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成立两年实现盈利,互联网保险定制平台「悟空保」怎么做到的?

文字来源:未知     发布日期:2018.04.16     浏览次数:

  众安保险上市后当日的千亿市值刷爆保险人朋友圈,给他们打了一枚强心针。之后,互联网保险从业者不得不面临的问题是,在互联网保险这个大家长期看好,却从未爆发的赛道,大部分创业还在盈利边缘挣扎。甚至说就算是顶着千亿市值的众安保险,2016年的承保利润依然是个负数。
  最近,互联网保险定制服务商悟空保则告诉36氪,公司已经开始盈利了。
  悟空保成立于2015年8月,36氪此前曾报道过悟空保,在保险这个每一个环节都存在痛点的行业,悟空保主要从产品定制和营销两个环节切入。
  公司最开始做的是根据互联网场景定制保险产品,销售渠道主要是场景。这块的合作方包括二手车、物流、医美、航空等领域。
  后来悟空保开始进军健康险和寿险市场,在这方面的产品包括重疾险、意外险、寿险和百万医疗。在2016年12月初,推出号称性价比完爆香港保险的“至尊保”终身重疾险,虽然被停了一段时间,但后来通过跟国华人寿的合作在今年6月重新上线。此后,这款产品录得三天通过互联网向C端消费者卖出保费破千万的记录。
  在最近的采访中,悟空保创始人陈志华表示,公司已经上线了车险产品,准备以北京为中心,逐步覆盖全国,目前销售渠道主要是线下,即将针对车险推出了一款自研的车险APP分销系统。
  成立两年实现盈利,互联网保险定制平台「悟空保」怎么做到的?
  悟空保本质上既是渠道也是产品设计者,但从其盈利模式来看,由于目前还未取得寿险公司牌照,因此主要还是依靠收取佣金盈利。中介跟保险公司不同的地方在于,保险公司的收益来自费差(运营成本)、利差(投资收益)、死差(理赔率控制),而保险代理公司只有费差这一收入。按理说,传统的保险中介公司做一单就抽一单的佣金,短期内实现盈利不是问题,不过互联网销售平台的问题在于前期系统搭建和技术投入较大,必须有足够大的规模才能盈利。那么,成立两年的悟空保为什么能实现盈利,从跟创始人陈志华的交流中,我们总结出以下几个原因:
  悟空保能够实现盈利,跟悟空保较早切入健康险和寿险这类毛利率较高的产品有很大关系。
  据陈志华介绍,收入预计为2.5亿-3亿。健康险和寿险占公司收入约两成,却占利润的六成;车险业务规模最大,利润排到第二;场景定制保险业务的虽然规模最小,但是依旧能覆盖成本。
  在传统保险市场中,最非标的产品健康险和寿险也是利润率最高的险种。同时,这类保险的增长空间被普遍看好,未来有很可观的增长空间。据保监会今年公布的数据,2016年原保险保费收入同比增长27.50%。其中产险业务8700亿元,同比增长9.12%;寿险业务17440亿元,同比增长31.72%;健康险业务4040亿元,同比增长67.71%;意外险业务750亿元,同比增长17.99%。
  悟空保的三块业务显然承担着不一样的“功能”,健康险和寿险主打利润和品牌;场景定制类保险的价值在于高频刚需、低客单价,可获取多维度的用户画像,通过底层数据的打通,有利于悟空保未来做交叉销售和创新;至于最为标准化的车险,产品创新的空间不大,主要是未来中国新中产的流量入口。另外,不少创业公司认为,车险是个用户教育的途径,买车险的人群可能是中国市场中保险意识最强的,也具有一定购买力,未来最有可能转化成健康险和寿险的用户。
  从产品设计来说,悟空保的健康险性价比高,受到不少推荐。
  在健康险上,悟空保一直主打高性价比,今年6月上线的终身重疾险更是号称完胜香港保险,该险种也是悟空保的明星产品,上线三天就有1000万保费。据陈志华透露,2017年20年期交标准保费超过6000万。业内人士告诉36氪,悟空保的产品性价比确实非常高。当时,终身重疾险这款产品第一次上线时,还被知乎保险大V李元霸在一篇详述保险行业的长文中作为首要推荐。这位大V非常不淡定的原话是:
  “价格非常便宜,再次刷新目前市面上包括港澳台在内最便宜的长期重疾险产品的记录!”
  “从重疾发生率来说,从重疾险最最基本的成本来说,这款产品真的是非常非常划算!!!!!!!!”
  从销售环节上,在互联网上销售期缴产品+跟再保险公司合作,独家发售产品。
  因产品性价比高而受欢迎容易理解,但一般来说,在保险市场中,中小型保险中介的议价能力通常不强,保险公司为什么愿意与悟空保独家合作?悟空保即便有产品设计能力,为什么其他保险公司不复制类似产品?
  这主要有两个原因:一是悟空保推出的不少重疾险和寿险,都是期缴产品。这类产品单次缴纳的费用在几百到几千不等,传统代理人赚到的佣金非常少,因此不怎么愿意推,基本只能在互联网上卖才能赚钱;另外一个原因则是悟空保跟再保险公司合作,一同设计产品。由于政策和风险承担能力等原因,保险公司一般会将部分保险风险分给再保险公司。也就意味着,再保险公司才是真正的产品方。
  此外,由于寿险和健康险的非标和复杂性,在互联网上卖寿险一直是个难题,虽然陈志华表示“产品极简”是悟空保的产品设计理念之一,但是作为一个小白用户的我点开他们条款,看到右侧不到5毫米的滚动条,内心感觉再极简大概也有极限。
  陈志华还专门提到了悟空保对成本的严格压缩,做好成本收益管理。
  目前悟空保以不足100人团队支撑三条业务线,内部对成本控制和现金流使用效率有非常严格的管理。此外,获客成本高是互联网金融产品的常态,但悟空保表示,他们的产品几乎没有做过任何站外的推广,公司主要通过悟空保微信公号卖保险,在用户运营上下功夫,公众号转化率非常不错,据陈志华表示目前有几万用户,转化率有十几个点。
  最后,36氪对悟空保模式的疑惑在于公司未来要如何持续扩大在线寿险和健康险的销量。毕竟寿险与健康险的条款十分复杂,用户在线购买需要花费大量的时间和精力,如果继续依靠悟空保现有的公众号粉丝转化,目前十几个点的转化率已经非常高,未来继续转化难度颇大。陈志华相信,悟空保拥有先发优势以及基于生存压力的自我进化能力,应对市场变化。
  说到底,问题还是,在互联网上卖健康险和寿险这个市场,究竟会有多大?

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